一切的答案都在客户那里，作为微商的你，如何从客户口中了解自己想要的信息，并找到销售的突破口呢？问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。

为什么要强调多“问”呢？我们要怎么利用这一过程来抓住对方实现成交呢？

提问有哪些作用？

第一、利用提问导出客户的说明

如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。

并且会给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。

第二、利用提问测试客户的回应

如果你在论述完之后，紧接着提问↓↓↓

“您觉得怎么样呢？”或者是“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多。

客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

第三、利用提问掌控对话的进程

对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。

左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为。

满意-------事前准备

认识-------寒暄开场

标准-------确认需求

评价-------阐述观点

购买-------谈判成交

使用-------实施服务

在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。

开场阶段

通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？”“您的产品目前销售状况如何？”等等

2

确认需求阶段

可利用诊断性提问来建立信任，确立具体的细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，您想学习更多相关文章吗？

也可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”

3

阐述观点阶段

提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述

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谈判成交阶段

提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探。

例如“如果没有其他问题，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。

提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。

第四、提问是处理异议的最好方式

异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白；

好奇心角度

人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。

当客户提出一个问题，你就可以尝试反问他↓↓↓

“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

客户没有完全听明白

这时，客户通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。

诸如“不需要”“考虑看看”“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。

例：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”

多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。

在销售中，提问的作用既然如此大，做微商的各位更是要好好掌握学习问话技巧。